Pernahkah kamu belanja, melihat label harga Rp 299.000, dan dalam hati langsung berpikir, "Ah, harganya 200 ribuan, nih!"? Jika iya, selamat, otakmu bekerja persis seperti yang diharapkan para marketer.
Fenomena ini adalah inti dari strategi charm pricing, yaitu menetapkan harga tepat di bawah angka bulat (misalnya, Rp 299.000, bukan Rp 300.000). Ini bukan kebetulan, melainkan taktik yang didasarkan pada cara otak kita memproses informasi.
Inilah 3 alasan utama kenapa strategi ini sangat ampuh:
1. Efek Digit Kiri (The Left-Digit Effect)
Ini adalah alasan paling kuat. Secara psikologis, kita membaca angka dari kiri ke kanan. Saat otak kita melihat harga Rp 299.000, angka pertama yang diproses dan menjadi "jangkar" atau patokan adalah angka "2".
Akibatnya, kita secara tidak sadar mengkategorikan harga tersebut ke dalam kelompok "200 ribuan". Pikiran kita cenderung menyederhanakan dan "membulatkan ke bawah" bahkan sebelum selesai membaca seluruh angka.
Sebaliknya, saat kita melihat Rp 300.000, angka pertama yang menjadi jangkar adalah "3". Seketika, harga ini masuk ke kategori "300 ribuan", yang terasa secara signifikan lebih mahal, meskipun bedanya hanya Rp 1.000. Perubahan digit paling kiri inilah yang memberikan ilusi perbedaan harga yang besar.
2. Persepsi Adanya "Harga Spesial" atau Diskon
Harga yang bulat seperti Rp 300.000 sering kali terasa seperti harga yang "ditetapkan begitu saja". Sebaliknya, harga yang "nanggung" atau ganjil seperti Rp 299.000 memberikan kesan bahwa penjual telah memikirkan harga tersebut dengan saksama untuk memberikan nilai terbaik.
Secara tidak sadar, harga yang diakhiri dengan angka 9 atau 99 sering kita asosiasikan dengan harga diskon, cuci gudang, atau promo. Ini menciptakan persepsi bahwa kita mendapatkan sebuah "kesepakatan" atau deal yang bagus, yang mendorong kita untuk lebih cepat membuat keputusan pembelian.
3. Terasa Lebih Hemat (Meskipun Sedikit)
Meskipun secara logika kita tahu perbedaannya sangat kecil, otak kita tetap merasakan adanya penghematan. "Membayar 200 ribuan" terdengar jauh lebih ringan di kantong daripada "membayar 300 ribuan".
Sensasi "mendapat kembalian" atau tidak perlu mengeluarkan lembaran uang dengan nominal yang lebih tinggi (dalam hal ini, tiga lembar ratusan ribu) juga memberikan kepuasan psikologis tersendiri.
Jadi, Haruskah Bisnismu Menggunakannya?
Secara umum, ya! Riset secara konsisten menunjukkan bahwa penggunaan charm pricing dapat meningkatkan penjualan. Banyak raksasa ritel online dan offline, bahkan merek premium seperti Apple, rutin menggunakan strategi ini (misalnya, menjual produk seharga $999, bukan $1000).
Namun, ada pengecualian: Untuk produk atau jasa kategori mewah (luxury), terkadang harga bulat (misalnya Rp 5.000.000) justru bisa memberikan kesan kualitas, prestise, dan premium. Menggunakan harga "nanggung" malah bisa membuatnya terlihat seperti barang diskon.
Kesimpulannya, angka bukan hanya soal matematika, tapi juga soal persepsi. Perbedaan kecil dari Rp 300.000 ke Rp 299.000 mampu mengubah cara pandang pelanggan dari "mahal" menjadi "penawaran bagus".